성공적인 IT영업의 시작: 견적서 작업

오늘은 IT영업을 하시는 분이시면 다들 공감하실

견적서에 대해서 이야기 하겠습니다.

요즘 일요일과 석가탄신일에도 출근을 했습니다.

이유는 바로 견적서

이전 포스팅에서 언급 했습니다만

보통 IT 니즈가 있는 고객사가 RFP(제안요청서)를

몇몇 IT기업에게 뿌립니다.

RFP가 나오는 순간 경쟁이 시작되는 데,

고객이 준 RPF를 토데로 견적서를 작성하고

제한된 기일한에 제출을 해야합니다.

제안서 만드는 것을 쉽게 생각하실 수 있겠지만 이놈을 만드는 일이 

결코 간단하지가 않습니다.

우선 고객의 요청사항이 담긴 RFP를 꼼꼼히 파악하고 

거기에 맞춰 제안서 작성 시나리오를 짭니다.

제안서라는 것이 영업 혼자 작성하는 것이 아니라

관련 기술팀과 같이 협업을 해야하는데, 서로의 이해관계가 

다르다 보니 

같은 회사임에도 불구하고 다른 목소리를 내는 경우가 많습니다.

이를 잘~~아울러서 맛있는 것도 먹이고

이끌고 가야하는 것이 영업의 역활 중 하나 입니다.

그리고 디자인적인 측면에서도 굉장히 신경을 

많이 써야하고, 여러 사람이 만든 것을 취합하기 때문에

오탈자, 레이아웃 등 체크해야 할 것이 정~~말 많습니다.

제안서를 제출할 때, 제안 자료 말고 중요한 것은 

바로 견적금액입니다.

사실,, 제안서 자료가 개떡 같아도 금액만 맞으면

수주하는 경우가 많습니다...

그래서 영업 입장에서는 최대한 수주를 딸 수 있는 공수(기술 인력 투입 량)를

산정하여 견적을 내려고 노력하며, 기술팀들은 공수가 적게 되면

짧은 시간 안에 구축을 해야 하기 때문에 최대한 공수를 길게 잡고자 노력합니다.

이를 잘 조율하는 것 또한 영업의 역할입니다.

납품할 제품의 견적을 내기 위해선 관련 업체들에게

견적 금액 의뢰를 해야 하며(RFP에서 요청하는 모든 제품을 회사가 갖고 있지 않기 때문에)

이 작업은 관련 업체들의 상황에 따라, 견적 금액이 빨리 올 수도

늦게 올 수도 있기 때문에 미리미리 요청을 해야하는 부분입니다.

견적 금액도 나오고 제안서 작성도 끝났다면

제안서 제출 후 하게 될 발표 자룔를 만들기 시작해야합니다.

보통 발표의 경우 기술팀이하는데, 이유는 아무래도 IT 구축이기 때문에

기술적인 면을 설명해야하기 때문입니다.

정말 고생해서 제안서를 제출 했지만 탈락할 경우

스트레스와 상실감이 크기 때문에

제안서 작성하는 중간 중간 끊임없이

회사의 간부들은 고객사를 만나 밥도 먹고

술도 마시는 등 영업 활동을 펼칩니다.

사실 오늘이 제가 맡은 프로젝트의 제안서 제출일이라서

몇일 동안 고생 고생한 후 제안서를 제출 했습니다.

내일 발표인데, 발표까지 무사히 잘 마무리 되고

수주까지 성공적으로 했으면 좋겠네요!