관계 중심 영업의 한계

관계 중심 영업의 한계에 대해서 이야기해 보겠습니다.

IT 영업에서 중요한 것은 고객과 좋은 관계를 유지하는 것입니다.

평소에는 아무런 유대관계가 없다가 고객이 IT 인프라를 새롭게 구축하려고 할때가 되어서야

연락을 해서 커피나 술 한잔 하자고 한다면, 그 게임은 진거나 다름없습니다.

누가 보더라도 너무나 속이 뻔한 연락이기 때문입니다.

그래서 평소, 특별한 이슈가 없더라도 주기적으로 고객과 만나

시간을 보내는 것이 중요합니다.

그런데 여기까지는 대부분의 영업 사원들이 하고 있습니다.

흔히 말하는 형, 동생 영업으로 고객과 자주 만나 친하게 지내며

좋은 관계를 유지하는 것입니다.

그런데, 여기서 한 발짝 앞서나가는 영업인이 있습니다.

그것은 바로 관계+'정보'를 끊임없이 주는 사람입니다.

고객과 만날때 마다, 농담 따먹기하며 친밀감을 유지하는 것도 중요하지만

그 이상으로 고객의 마음에 '아 이 사람과 만나면 얻는 것이 있구나'라는 생각이 들게 해야합니다.

이를 위해서, 고객이 속한 산업의 트랜드나 동향 등을 끊임없이 파악해야하며 

이것을 간단한 인쇄물의 형태로 만들어, 고객에게 주는 것이 중요합니다.

이러한 차원에서 '시장 파악을 위한 유통뉴스 큐레이팅'을 매주 1회씩하고 있으며,

블로그에도 업로드 하고 있습니다.

사실 IT영업 직군이 만나게 되는 고객은 전산팀일 경우가 많습니다.

대부분의 직장인들이 그렇겠지만, 자기가 속한 회사의 일이 아니면 다른 것에는 관심을 두기 힘들만큼

회사일이 바쁩니다. 그렇기 때문에, 다양한 정보를 얻을 수 있는 루트가 없습니다.

특히 전산실의 경우 여타 다른 직군에 비해, 더욱 고립된 형태로 일을 하게 됩니다.

이러한 상황에서 관련 산업군에 대한 양질의 정보를 지속적으로 제공해주는 

영업사원에게 마음이 가는 것은 당연하다고 할 수 있습니다.

그러니 관계 중심의 영업을 하면서도 가끔은 고객에게 도움이 될만한 정보를

자료 형태로 주는 것을 추천드립니다!