IT영업의 채권 회수와 재고 소진

오늘은 채권 회수와 재고 소진이라는 주제로 이야기해 보겠습니다.

채권 회수와 재고 소진, 아마 영업직을 경험해보지 않으신 분들에게는 생소한 말일 것입니다.

우선 채권이란 돈을 받을 권리를 뜻합니다.

보통 계약이 체결되고 

제품 판매의 경우 대금을 한 번에 모두 지불하며

유지보수(AS 정도의 개념) 비용의 경우 선금, 중도금, 잔금 형태로 돈을 받습니다.

두가지 모두, 돈을 먼저 받고 서비스와 제품을 제공해 주는 것이 아니라

제품과 서비스를 먼저 제공한 후 계약서에 명시된 날짜에 

돈을 받습니다.

그렇기 때문에, IT기업 쪽에서 제공한 것에 대한 대가로 

고객에게 채권(언제 돈을 받을 수 있는 권리)을 받는 것입니다.

재고의 경우 간단하게 이번달에 100개를 팔줄 알았는데 80개만 팔았다면

20개는 재고가 됩니다.

채권과 재고의 개념은 이렇게 간단한데,

영업사원을 정말 괴롭히는 것이 채권과 재고입니다.

채권의 경우 계약서에 명시된대로 고객에게서 돈을 받아야 하는데, 

고객의 여러가지 사정으로 인해, 채납하는 경우가 자주 있습니다.

이럴경우 저희 회사에서는 매월, 채권 회수 계획이라는 것을 보고하는데, 

영업 사원에게 돈을 받지 못한 장기 채권이 쌓여 있다면, 상사에게 깨지게 됩니다.

제품과 서비스를 제공했는데, 돈을 못 받았으니 위(상사)에서는 쪼고, 

고객사는 입금을 하지 않는다면, 정말 힘들어집니다.

최악의 경우 계약해지와 함께 소송으로 가는데, 이 같은 상황도 심심치 않게 볼 수 있습니다.

그렇기 때문에, 계약서를 작성하기 전 고객사의 신용정보를 꼼꼼히 확인해야하는 이유입니다.

(물론 계약전 재경팀, 법무팀 등에서 확인 절차를 거칩니다)

재고의 경우도 앞서 말씀드렸다 싶이, 100개의 제품을 판다고 했는데, 

80개만 팔았다면 20개 가량의 '손해'가 발생한 것입니다.

공장 → 구매팀에서 제품 구매 → 고객사

보통 위의 흐름대로 제품이 이동하는데, 공장에서 A원에 물건을 사서 고객사에 A+@(마진)의 가격으로 팝니다.

이때, A원의 가격으로 100개를 샀지만 80개만 팔렸다면 20개 * A원 만큼의 회사에 손실로 잡힙니다.

여기서, 다른회사 공장도 아니고 같은 회사 공장인데, 돈을주고 물건을 산다는 것이 무슨 의미인지 이해가 안가시는 분들이 있을 텐데,

저희 회사 기준으로 말씀드리면, 해외공장의 물건을 한국지사가 구입하여 한국의 고객에게 파는 개념입니다.

재고 또한 매월, 어떻게 재고를 소진할 것인지 상사에게 보고해야 합니다.

재고 소진 방법은 당연하겠지만, 신규고객을 유치하여 재고 물건을 납품하는 방법과

기존 고객과 추가 계약 통해 판매하는 방법이 있습니다. 

지금까지 채권과 재고라는 주제로 이야기 했습니다.

IT영업 사원이라면 뗄레야 뗄수없는 채권과 재고!

장기로 가져가지 말고, 빠르게 떨쳐내는 것이 최선입니다!