Inbound영업 vs Outbound영업

Inbound영업 vs Outbound영업이라는 주제로 이야기를 해보겠습니다.

세상의 모든 영업 직무는 연초에 설정했던 매출 목표를 달성해야합니다.

달성해야하는 수치가 높으면 높을 수록 영업사원의 실적에 대한 압박은 심해지게 되고,

매월, 매주, 일일 등 시간 단위를 쪼개서 팀장의 쪼임이 들어오게 됩니다.

IT영업도 마찬가지로 매출 목표를 달성하기 위해, 스트레스를 받아가며 영업 활동을 해야합니다.

이 부분에서 목표를 달성했을 때의 성취감으로 극복하시는 분들이 있고,

스트레스를 못 이겨, 영업직을 벚어나는 탈영업을 하시는 분들도 많이 계십니다.

그렇다면, 목표를 달성하기 위한 영업은 어떤식으로 진행될까요?

크게

Inbound영업과 Outbound영업이 있습니다.

Inbound영업은 고객의 요청에 의해 영업 활동이 진행되는 케이스이며

Outbound영업은 니즈가 있는 고객을 찾아나서는 영업활동을 말합니다.

그렇다면, IT영업은 어떤 방식이 주를 이루고 있을까요?

저희 회사를 기준으로 말씀드리면, 약 Inbound 70%, Outbound 30%의 비중을 차지합니다.

오랜시간 IT시장에서 어느 정도의 위치를 지켜온만큼, 회사와 관련된 인맥이 많으며

그 인맥들이 고객이 되기도 하고, 새로운 고객을 소개해주기도 합니다.

그리고 어떤 기업이 IT 인프라를 업데이트 하던지, 새로운 것을 시도한다든지 등의 활동이 필요할 때, 적합한 IT업체들에게 

RFP(Request For Proposal) 제안요청서라는 것을 뿌립니다. 

제안요청서는 본인들이 원하는 프로젝트의 요구사항이 담긴 서류를 의미하며, 이 서류를 받은 기업들은 

그 프로젝트를 수주하기 위해서, 제안서를 작성하고 프레젠테이션을 하게 됩니다.

이러한 형태의 영업 역시 Inbound영업의 한 예라고 할 수 있습니다.

Inbound영업이 주를 이루지만, 영업에는 왕도가 없기 때문에 Outbound영업의 형태도 이루어 지고 있습니다.

예를들어, 성장하는 새로운 시장이 포착된다면 그 시장을 선점하기 위해, 관련 기업에 연락을 취해

영업활동을 하는 경우도 있습니다.

중요한 것은 Inbound, Outbound가 아닌 부여받은 목표를 달성하는 것으로 

가능성이 있는 모든 고객에게서 수주를 따내기 위해

열심히 똑똑하게 일하는 것이 중요하겠습니다.