IT영업은 어떻게 이루어지는가?

오늘은 IT영업이 실제로 어떻게 이루어지는지에 대해 살펴보겠습니다.

흔히 우리가 알고 있는 영업을 머릿속으로 그려보면

제약영업의 경우 약국이나 병원을 방문하여 디테일(약품 설명)을 하는 것

대리점 영업의 경우 대리점주를 만나 설득하고 리딩하는 것

식품영업 중 할인점 쪽은 매장 담당자를 만나 협의하는 것

보험 영업은 보험설계사를 리쿠르팅 하는 것

등등등,,

뚜렷하게 그려지는 모습이 있을 것입니다.

하지만 저의 경우를 말씀드리면, IT영업이 어떻게 이루어지는지 취업을 하기 전까지는

전혀 몰랐습니다.

주위에 IT영업 직군이 타 영업 직군보다 희소하기도 했고

IT라는 단어가 비전공자의 눈에는 상당히 추상적으로 보였기 때문입니다.

제 글을 읽으시는 분들 중 저 같은 사람이 있다는 가정하에,

지금부터 IT영업이 어떻게 실행되는지 살펴보겠습니다.

'영업에는 왕도가 없다'라는 말이 있듯이, 상담(고객과 협의) 상담마다 영업이 이루어지는 방식은

상이합니다.

그렇기 때문에, 모든 영업 케이스를 담기에는 무리가 있지만

가장 전형적인(?) 프로세스를 설명해 드리겠습니다.

RFI → RFP → 제품 구성 짜기 → 가격 및 공수(기술자가 인프라 설치에 필요한 기간) 산정  

→ 제안서 작성/제출 → PT/데모 → 업체선정

*RFI: Request for Information(자료 의뢰서)  

*RFP: Request for proposal(제안 요청서)

*데모: demonstration (시연, 설명)

1. RFI 

IT인프라를 구축 or 업데이트하려는 고객이 RFP를 충실히 작성하기 위해, 전문가나 IT회사들에게 정보를 얻는 것이 RFI입니다.

아무래도 비IT 기업이나 IT인력이 충분치 않은 기업의 경우 IT에 대한 정보&지식이 부족하기 때문에 효과적인 RFP 작성을 위해 사전 정보를 얻는 단계라고 생각하시면 됩니다. 다만, RFI 단계는 많이들 뛰어넘어 바로 RFP 단계를 시작하는 곳이 많습니다. 이유는 정보 누출, 굳이 필요없음 등등의 이유 때문입니다.

2. RFP 

RFP는 IT인프라를 구축하려는 고객이 IT회사에게 '~~이렇게 구축해주세요'라고 하는 것이 자세하게 담긴 제안 요청서입니다. 고객은 RFP를 여러 IT업체들에게 뿌리며, RFP를 받은 IT회사들은 이를 꼼꼼하게 살펴본 후 어떻게 제안서를 작성할지 고민합니다.

3. 제품 구성짜기

RFP를 토대로 필요한 제품을 구성하는 단계입니다. 고객이 원하는 대로, 인프라를 구축하기 위해서는 다양한 제품 중에서 가격, 여건 등을 고려하여 제품을 선택합니다. 이때 필요하다면 본인 회사의 제품 뿐만 아니라 다른 업체의 제품으로도 구성을 합니다. 

4. 가격 및 공수 산정

RFP에 나와있는데로 고객의 회사에 IT인프라를 구축해주기 위해서, 들어가는 제품 가격 및 공수(기술자의 투입 일수)를 산정함으로써 견적을 내는 것입니다. 사람이 투입되게 되면 인건비가 나가기 때문에 공수 = 비용이라고 생각하시면 됩니다.

5. 제안서 작성/제출

고객의 요청에 맞게 제품을 구성하고, 실제로 제품 설치 및 구현까지 소요되는 가격&공수가 산정되면, 경쟁 업체들 보다 자신의 회사가 더욱 적합하다는 것을 어필하는 제안서를 작성/제출합니다.

6. PT/데모

정해진 기한까지 제안서를 제출하면, 그 제안서를 바탕으로 PT, 데모(제품 시연)를 합니다.

7. 업체 선정

고객은 여러 업체 중 제안서와 PT/데모를 토대로 가장 접합한 IT업체를 선정합니다. 

위의 흐름은 가장 기본적인 IT영업의 프로세스입니다.

경우에 따라선 PT/데모, RFP 등 생략되기도 합니다.

그러니 모든 IT영업이 위의 방식으로 이루어 진다고 오해하지는 마시길 바랍니다.

혹시 궁금하신 부분 있으시면 댓글 남겨주세요!

끝.