용's 블로그

무인점포 시리즈 3편, 중국의 '빙고박스'에 대해서 살펴보겠습니다.

본격적으로 들어가기에 앞서, 아마존고를 제외한 무인점포는 대부분 규모가 작은 CVS채널

즉 '편의점'인 것을 볼 수 있습니다.

그렇다면, 왜?? 무인점포가 시작 단계인 시점에서 여타 다른 매장이 아닌 편의점 위주로 

발달하게 된 이유는 되었을까요?

여타 기업마다 내부적으로 이유가 있겠지만 가장 단순한 이유는

'구현하기가 상대적으로 쉽기 때문입니다'

매장의 크기가 크게 되면 무인점포를 구성하기 위한 기술 접목 시, 

비용이 높아지게 됩니다. 이는 ROI(Return on Investment) 투자 대비 이윤 창출이라는 측면에서

쉽게 시도하기가 어렵습니다. 반면, 편의점 채널의 경우 일반적으로 크기가 작으며

시범 운영을 하기에도 용의합니다.

백화점이나 몰, Hyper마켓 등은 매장 전체를 무인화하기 보단 

현재, SCO(Self check-out: 무인 계산대)나 무인 KIOSK를 점차적으로 도입하고 있습니다.

실제로, 버거킹이나 맥도날드와 같이 패스트푸드 매장을 방문해 봐도 

주문은 직원을 통하지 않고 무인 KIOSK로 대체하는 곳이 굉장히 많아 졌습니다.

대형마켓의 푸드코트도 대부분 무인 KIOSK에서 주문이 이루어집니다.

편의점 채널에서 무인점포가 대중화 된다면, 곧이어 점포 단위가 큰, Hyper마켓, 백화점 등도

머지않은 미래에 무인점포를 선보일 것으로 예측됩니다.

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오늘의 메인 주제인 중국의 대표적인 무인편의점 '빙고박스(Bingo Box)'에 대해서 살펴보겠습니다.

중국을 처음 여행하는 사람들이 가장 놀라는 점 중 하나는 IT 기술입니다.

사실 Made in China에 대한 안좋은 인식이 예전부터 있었기 때문에, 여전히 중국하면 떠오르는 이미지가 

부정적인 것은 사실입니다. 

하지만 중국은 공산당 일당체제 답게, 정부 차원에서 주도적으로 특정 산업을 키울 수 있고

그중 하나가 IT산업입니다.

이러한 정부의 노력 덕분에, 길거리 노점에서도 모바일 페이가 가능할 정도로 IT 기술이 생활 깊숙이 자리잡고 있습니다.

이러한 맥락에서 중국의 무인편의점은 상당히 많이 발달해 있습니다.

특히 빙고박스는 상하이를 중심으로 100여개를 운영 중이며, 올해 말까지 

5000개 매장을 목표로 하고 있습니다.

그렇다면, 빙고박스에는 어떤 기술이 숨어 있을까요?

이번에도 4가지 Point를 통해 살펴보겠습니다.

입구 → 물건 스캔 → 결제 → 매장관리&보안

우선, 입구부터 말씀드리면, 아마존고와 같이 어플리케이션을 설치한 후 

QR코드 인식을 통해 본인 인증이 이루어진 후 입장할 수 있습니다.

다만, 아마존고는 매장에 수십명의 사람이 몰려도 상관 없지만, 

빙고박스는 AI인식과 보안상의 문제로 제한적인 인원만 입장 할 수 있습니다.

그리고 최초 입장 시에는 휴대폰 인증이 필요합니다.

QR스캔 입장 후, 원하는 물건을 고르고 물건의 스캔은 RFID와 RFID리더기를 통해

쉽게 이루어 집니다.

RFID란 쉽게 설명해서, 바코드를 대체할 수 있는 것으로 근접해야 인식할 수 있는 바코드와 달리

수cm 떨어진 거리에서도 인식이 가능합니다.

사진과 같이 RFID리더기인 선반 위에 제품을 올려 놓으면, 모든 제품에는 RFID(전자테크)가 부착되어 있기 때문에

자동으로 스캔이 됩니다.

스캔 후 결제는 APP결제, 위쳇페이, 알리페이 등 모바일 결제로 이용할 수 있습니다.

매장관리&보안 측면에서는 RFID가 전제품에 부착되어 있기 때문에, 

막대형으로 생긴 RFID리더기로 제품을 스캔만 하면 재고 수량이나 상태를 손쉽게 파악할 수 있습니다.

그리고 출구에 센서가 있어, 만일 구매하지 않은 물건을 소지하고 있다면

출구 문이 열리지 않게 되어 도난을 방지할 수 있습니다.

끝으로 빙고박스의 가장 큰 특징 중 하나는 매장을 밀어서 움질일 수 있다는 것입니다.

어떻게 편의점을 사람 힘으로 움직이기???라고 의하해 하실 분들이 많을 텐데요

빙고박스는 컨테이너 형태의 매장으로 편의점 관리자가 신호를 보내면

컨테이너 박스 아래에 숨어있던 바퀴가 나옵니다.

그래서 쉽게 밀어서 움직일 수 있습니다.

매장의 이동성은 정말 큰 장점을 갖고 있습니다.

땅값이 비싼 곳에 매장을 위치할 필요가 없이 유휴 장소에 매장을 이동시킬 수 있고

이는 매장 운영비용을 상당 부분 낮출 수 있게 합니다. 그리고 낮아진 매장관리 비용은 

판매하는 상품 가격이 다른 편의점에 비해 30%가량 저렴해, 가격 경쟁력을 갖게 합니다.

빙고박스의 장점과 단점을 정리해 보면

장점: 물건 스캔과 결제가 100% 무인화 되었으며, 매장을 이동시킬 수 있기 때문에 운영비를 대폭 낮출 수가 있습니다. 

       이는 상품의 가격 경쟁력을 갖게하여 여타 다른 편의점에 비해, 크게 성장할 수 있는 비결이 됩니다.

단점: RFID 비용이 국내에는 개당 100원으로 전제품에 부착하기엔 비용이 부담스럽습니다. 그리고 제품에 RFID를 부착하는 것은

       모두 수작업으로 이루어지기 때문에, 무인편의점에 수작업이라는 아이러니를 발생시킵니다. 또한, 국내 시장에 빙고박스 모델을

       도입시키기에는 국내 모바일 시장의 성숙도가 중국만큼 깊지 않기 때문에, 당장은 어려울 것으로 생각됩니다.

오늘은 중국의 대표 무인편의점인 빙고박스에 대해서 살펴봤습니다.

생생한 동영상을 보시고 싶으신 분은 

https://bit.ly/2wRKIqJ 

여기로 들어가시면 빙고박스가 어떻게 구현되는지 보실 수 있습니다.

다음에는 일본의 LAWSON 매장에 대해서 보도록 하겠습니다.

끝.

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포' #1

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 무인점포#2

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#4

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#5 (마지막)

오늘은 국내 무인점포 중 가장 높은 기술력을 자랑하는 롯데 세븐일레븐의 시그니처 매장에 대해서 살펴보겠습니다.

지난번에 말씀드린데로 무인점포에 적용된 기술은 크게 4가지 포인트에 있습니다.

입구 → 물건 스캔 → 결제 → 보안 & 매장관리

시그니처 매장에서 가장 흥미로운 점은 입구와 결제의 순간에 사용되는  

정맥인증!

한국후지쯔의 팜시큐어 제품을 사용하여, 입구에서 정맥 인증을 하면

매장으로 들어갈 수 있습니다. 결제 또한, 정맥을 등록하면서 롯데카드와 연동이되어

그냥 손만 가져다 대면 결제가 이루어집니다!!(핸드페이라고 부릅니다.)

여기서 정맥인증이 여타 다른 생체 인증보다 좋은 점에 대해서 살짝 말씀드리겠습니다.

바이오인증은 현재 홍채, 지정맥(손가락), 정맥(손바닥) 정도가 사용되고 있습니다.

홍채의 경우 매장 입구 인증 장치와 결제 방식으로 사용하게 되면 

사람마다 키가 다르기 때문에 인증의 어려움이 생길 수 있습니다. 

또한, 눈을 스캔한다는 사실 자체에 거부감을 느끼는 사람이 많습니다.

지정맥은 정맥 인증과 차이가 없어 보이지만 

인증 시 물리적으로 손가락을 접촉 해야합니다.

만일 매장을 방문하는 사람이 소수라면, 크게 상관 없겠지만 하루에도 수십명의 사람이

드나드는 매장에 지정맥 인증을 적용할 시 위생상의 문제가 발생할 수 있습니다.

정맥 인증의 경우 비접촉 방식(10cm 정도 떨어져 인증)이기 때문에 위생면에서 뛰어나다고 생각합니다.(주관적으로 정맥인증이 무인점포의 경우에는 적합하다고 생각합니다.)

다시 시그니처 이야기로 돌아오면,

입구에서 정맥인증을 하기 위해선, 정맥 등록을 해야합니다.

롯데타워 시그니처점 입구 근처에서 정맥을 등록할 수 있으며, 롯데카드와 연동하기 위해선 롯데카드 또한 필요합니다.

물건 스캔의 경우

360도 스캐너가 있어서 컨베이어 벨트(?)에 물건을 올려 놓으면, 스캐너가 물건을 자동 스캔합니다.

*바코드가 없는 제품의 경우, 보조 스캐너로 직접 스캔을 해야합니다.

시그니처에는 정맥인증, 360도 스캐너 뿐만 아니라 매장&보안관리에도 다양한 기술들이 있습니다.

스마트 CCTV, 연기 불꽃 감지기, ESL(전자가격표시기), 진열장 전자동 오픈 케이스, 스마트 담배자판기, 디지털 사이지니 등등...

ESL은 전자가격표시기로 

기존의 종이 가격표의 경우, 매장 점원이 할인 등의 이유로 가격이 바뀔때마다 일일이 출력을 하여

붙여야 했습니다.

ESL의 경우 본사에서 일괄적으로 가격을 변경시킬 수 있으며, QR코드 등을 통해, 매장관리 시 재고 파악 등을 용의하게 합니다.

나아가, 고객에게 상품에 대한 정보까지 줄 수 있는 것이 ESL입니다.

스마트 담배 자판기는 점원이 없어도 담배를 구입할 수 있습니다.

이유는 롯데카드에 한정하여, 성인 인증이 되기 때문입니다.

*술의 경우 우리나라 주류법상 대면 판매만 허용되고 있습니다.

디지털사이니지는 단순히 말씀드리면, 매장에 있는 큰 TV?라고 생각하시면 됩니다. 

이를 통해, 광고 및 정보 제공을 할 수 있습니다.

지금까지 세븐일레븐의 무인점포인 시그니처에 대해서 쭉~~썼는데요. 

시그니처 매장의 장점과 단점을 정리해 보면 아래와 같습니다.

장점

1. 결제와 스캔의 무인화율이 높습니다. 스캔의 경우 360도 스캐너가 자동 스캔을 해주며, 결제는 핸드페이(정맥인증)를 통해 100% 무인화를 시켰습니다.
2. ESL, 전자동 오픈 케이스(사람이 다가가면 자동으로 열리고 닫힘) 등을 통해 매장관리가 편리합니다.
3. 담배 무인 결제 가능합니다. 타 매장의 경우 담배는 성인 인증이 필요한데, 핸드페이(정맥인증)를 통해 성인 인증이 가능하기에 구입할 수 있습니다.

1. 과비용입니다. 당장 편의점에 적용하기엔 비용적인 면에서 현실성이 없습니다. 아마 롯데 측에서도 기술력 과시 or 상징적인 의미로 점포를 오픈하지 않았나 생각이 듭니다.
2. 스캔의 정확도가 낮습니다. 360도 스캐너의 경우 물건이 뭉쳐져 있으면, 스캔이 잘 안되어 2~3번 다시 스캔해야하는 경우가 발생합니다. 
3. 고객 접근성이 낮습니다. 현재 롯데 임직원만 이용할 수 있으며, 매장에 들어가기 위해선 정맥을 등록해야 한다는 사실 자체가 귀찮기 때문에 고객의 접근성을 굉장이 떨어 뜨린다고 할 수 있습니다. 

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포' #1

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#3

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#4

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#5 (마지막)

오늘부터 5~6회 정도 무인점포에 대해서 글을 쓸까합니다.

IT의 발전으로 인해, 우리 삶 여러 곳에서 놀란만한 변화가 생겨나고 있습니다.

IT와 금융의 만남이 이루어낸 핀테크는 클릭 한 번으로 입금, 송금 그리고 대출까지 가능하게 합니다.

또한, 오프라인과 온라인이 결합한 옴니채널은 소비자 경험을 극대화시키며, 

고객에게 새로운 편리함과 재미를 주고 있습니다.

이러한 변화는 편의점과 같은 매장에서도 일어나고 있는데

가장 대표적인 변화가 무인점포의 출현입니다.

그렇다면 무인점포란 무엇이며, 왜 생겨나게 되었을까요??

무인점포란 말 그대로, 점포에 사람이 없는 것입니다. 

고객이 점포에 입장해서 물건을 고르고, 스캔을 하고 결제 후 나가는 순간까지

점원 없이 이루어 집니다.

이 같은 무인점포가 생겨난 배경에는 크게 2가지 측면이 있습니다.

1. 인건비 상승 및 인력 부족

2. 다른 하나는 고객 데이터의 수집

현재 국내 유통 시장에서도 최저임금 상승에 따라, 자영업에 종사하시는 분들의

인건비 부담이 증가하면서 무인점포의 바로 전 단계인 SCO (Self-Check Out 고객 스스로 결제하는 결제 시스템)의

수요가 증가하고 있습니다. 

일본의 경우는 초고령 사회가 지속되면서 인력 부족 문제가 대두 되었고

이는 무인점포의 발달을 위해, 정부 차원에서 움직이는 결과를 낳았습니다.

반면, 인건비 상승 및 인력 부족의 이유가 아닌 고객 데이터 수집, 이를 통한 고객 편의 극대화를 위해 

나온 것이 그 유명한 미국의 아마존고입니다.

이처럼 서로 상이한 이유 때문에 무인점포의 성장이 가속화 되고 있지만 중요한 것은

머지않은 미래에 무인점포가 우리 삶의 깊숙한 부분까지 들어올 것이란 사실입니다.

현재 다양한 무인점포가 존재하고 있지만, 공통적으로 크게 4가지 Point에 저마다의 기술을 적용하고 있습니다.

입구(신원 확인) → 물건 스캔 → 결제 → 매장 보안 & 관리

지금부터 무인점표 대표사례 6가지에서 위 4가지 포인트마다 어떠한 기술을 적용하여, 무인점포를 구성했는지 살펴보겠습니다.

첫번째 사례는 아마존고입니다.

현재까지 나와있는 무인점포 중 가장 기술적으로 뛰어난 모델이라고 생각합니다.(주관적인 입장입니다.)

일단 아마존고 매장에 들어가기 위해선 관련 어플리케이션을 다운 받아야합니다.

그리고 QR코드 스캔을 통해서 입장하게 되며, 입장하는 순간 수 백대의 카메라가 고객의 동선을 따라가고

동시에 AI가 고객의 성별, 특정 코너에 머무는 시간, 어떤 제품을 집었다가 놓았을 때 어떤 것을 집고 몇분을 고민했는지 등등등

수집하고 분석합니다. 그리고 고객이 마음에 드는 물건을 집었을 때, 물건이 놓여있던 선반에 있는 미세한 저울이 어떤 물건을 들었는지 

파악하고, 미리 설치한 어플리케이션에 있는 가상의 장바구니에 담기게 됩니다.

결제는 별도의 행위 없이 그냥 매장을 나가게 되면, 미리 어플리케이션에 등록한 신용카드를 활용하여 자동을 결제가 이루어지며

약 5분의 시간이 지나면 핸드폰으로 영수증을 받을 수 있습니다. 

설명을 쭉~길게 드렸지만, 한줄로 말씀드리면 고객은 어플을 설치한 후 그냥 물건을 가지고 나오면 됩니다.

아마존고의 장점: 고객 측면에서는 별도의 스캔, 결제 과정없이 물건만 가지고 나오는 Just walk out 시스템으로 인한 편의성의 극대화,

                      공급자 측면에서는 절도의 위험이 없으며(실제로 실험을 해봄), 고객 데이터 축적을 통한 활용이 있습니다.

아마존고의 단점: 아무래도 많은 첨단기술과 수 백대의 카메라가 들어있다보니 아마존고와 같은 무인매장을 구현하기 위해선 높은 비용이 들어가며

                       이로인해, 국내 유통 업체들이 당장 도입하기에는 현실성이 없습니다. 그리고 핸드폰이 없는 고객은 매장을 이용할 수 없다는 단점이 

                       있습니다.

지금까지 아마존고에 대해서 러~~프하게 살펴봤는데요.

현실적으로 당장 국내 시장에서 아마존고와 같은 모델을 볼 수는 없겠지만

무인점포라면 아마존고와 같이 수요자 측면에서 고려되어야 한다고 생각합니다.(물론, 고객 데이터를 축적하여 더 많은 돈을 벌겠지만,,)

혹시 제가 서술한 부분 중에서 잘 못된 사항이 있다면, 댓글로 지적 부탁드리면서

오늘은 이만 마치겠습니다.

다음에는 우리나라의 무인점포 중 기술적으로 가장 뛰어난 세븐일레븐 시그니처에 대해서 살펴보겠습니다!

끝.

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[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 무인점포#2

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#3

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#4

[외국계IT & 영업, 취업이야기] - IT와 유통의 만남 '무인점포'#5 (마지막)

오늘은 IT영업이 실제로 어떻게 이루어지는지에 대해 살펴보겠습니다.

흔히 우리가 알고 있는 영업을 머릿속으로 그려보면

제약영업의 경우 약국이나 병원을 방문하여 디테일(약품 설명)을 하는 것

대리점 영업의 경우 대리점주를 만나 설득하고 리딩하는 것

식품영업 중 할인점 쪽은 매장 담당자를 만나 협의하는 것

보험 영업은 보험설계사를 리쿠르팅 하는 것

등등등,,

뚜렷하게 그려지는 모습이 있을 것입니다.

하지만 저의 경우를 말씀드리면, IT영업이 어떻게 이루어지는지 취업을 하기 전까지는

전혀 몰랐습니다.

주위에 IT영업 직군이 타 영업 직군보다 희소하기도 했고

IT라는 단어가 비전공자의 눈에는 상당히 추상적으로 보였기 때문입니다.

제 글을 읽으시는 분들 중 저 같은 사람이 있다는 가정하에,

지금부터 IT영업이 어떻게 실행되는지 살펴보겠습니다.

'영업에는 왕도가 없다'라는 말이 있듯이, 상담(고객과 협의) 상담마다 영업이 이루어지는 방식은

상이합니다.

그렇기 때문에, 모든 영업 케이스를 담기에는 무리가 있지만

가장 전형적인(?) 프로세스를 설명해 드리겠습니다.

RFI → RFP → 제품 구성 짜기 → 가격 및 공수(기술자가 인프라 설치에 필요한 기간) 산정  

→ 제안서 작성/제출 → PT/데모 → 업체선정

*RFI: Request for Information(자료 의뢰서)  

*RFP: Request for proposal(제안 요청서)

*데모: demonstration (시연, 설명)

1. RFI 

IT인프라를 구축 or 업데이트하려는 고객이 RFP를 충실히 작성하기 위해, 전문가나 IT회사들에게 정보를 얻는 것이 RFI입니다.

아무래도 비IT 기업이나 IT인력이 충분치 않은 기업의 경우 IT에 대한 정보&지식이 부족하기 때문에 효과적인 RFP 작성을 위해 사전 정보를 얻는 단계라고 생각하시면 됩니다. 다만, RFI 단계는 많이들 뛰어넘어 바로 RFP 단계를 시작하는 곳이 많습니다. 이유는 정보 누출, 굳이 필요없음 등등의 이유 때문입니다.

2. RFP 

RFP는 IT인프라를 구축하려는 고객이 IT회사에게 '~~이렇게 구축해주세요'라고 하는 것이 자세하게 담긴 제안 요청서입니다. 고객은 RFP를 여러 IT업체들에게 뿌리며, RFP를 받은 IT회사들은 이를 꼼꼼하게 살펴본 후 어떻게 제안서를 작성할지 고민합니다.

3. 제품 구성짜기

RFP를 토대로 필요한 제품을 구성하는 단계입니다. 고객이 원하는 대로, 인프라를 구축하기 위해서는 다양한 제품 중에서 가격, 여건 등을 고려하여 제품을 선택합니다. 이때 필요하다면 본인 회사의 제품 뿐만 아니라 다른 업체의 제품으로도 구성을 합니다. 

4. 가격 및 공수 산정

RFP에 나와있는데로 고객의 회사에 IT인프라를 구축해주기 위해서, 들어가는 제품 가격 및 공수(기술자의 투입 일수)를 산정함으로써 견적을 내는 것입니다. 사람이 투입되게 되면 인건비가 나가기 때문에 공수 = 비용이라고 생각하시면 됩니다.

5. 제안서 작성/제출

고객의 요청에 맞게 제품을 구성하고, 실제로 제품 설치 및 구현까지 소요되는 가격&공수가 산정되면, 경쟁 업체들 보다 자신의 회사가 더욱 적합하다는 것을 어필하는 제안서를 작성/제출합니다.

6. PT/데모

정해진 기한까지 제안서를 제출하면, 그 제안서를 바탕으로 PT, 데모(제품 시연)를 합니다.

7. 업체 선정

고객은 여러 업체 중 제안서와 PT/데모를 토대로 가장 접합한 IT업체를 선정합니다. 

위의 흐름은 가장 기본적인 IT영업의 프로세스입니다.

경우에 따라선 PT/데모, RFP 등 생략되기도 합니다.

그러니 모든 IT영업이 위의 방식으로 이루어 진다고 오해하지는 마시길 바랍니다.

혹시 궁금하신 부분 있으시면 댓글 남겨주세요!

끝.

오늘은 '외국계 IT회사의 분위기'라는 내용으로 글을 써보겠습니다.

흔히들 외국계 IT회사라고 하면 구글과 같은 업무 환경을 떠올립니다.

자유롭게 일하고 쉬고 싶을 때 쉬고 캠퍼스 같은 사무실에서

누워서 업무를 보는 것 등....

이러한 자유로움과 창의성이 샘솓는 근무 분위기가 

취업을 준비하는 분들은 물론, 기존 IT회사에서 일하는 사람들까지 

구글을 선망의 대상으로 만듭니다.

하지만

외국계 회사라고 해서 모두 자유로운 분위기가 아니며,

한국에 진출한지 오래된 회사 일수록 한국의 전형적인

연공서열, 군대식 문화가 자리잡은 곳이 많습니다.

즉 이름만 외국계 회사이지 여타 한국 대기업과 다를바가 없습니다.

심지어 더 안 좋을 수도 있습니다.

이유는 분위기는 한국 문화에 젖어들었는데, 

외국계의 단점을 그대로 가져오는 것입니다. 

예를들면, 군대 문화 + 체계적인 교육(OJT, 집합교육 등) 부재, 오롯이 성과로 만 평가하는 체계

(상당히 주관적인 해석이 담겨 있습니다)

이러한 것들 때문에, 외국계라는 타이틀만 보고 입사를 하셨다가 

빠르게 퇴사하시는 분들도 상당히 많이 봤습니다.

물론 외국계 회사(한국화가 많이 진행된 회사 포함)가 갖고 있는 장점도 많습니다.

아무래도 언어를 배워야하는 압박이 있기 때문에 언어 교육에 대한 지원이 많으며,

글로벌 기업의 경우 향후 이직하기에도 상당히 수월하다고 합니다.

외국계 회사로 취업을 희망하시는 분들은 

자유롭고 수평적인 분위기를 꿈꾸기 전에 

꼭! 희망하는 회사의 현직자를 만나보시길 권장합니다.

Inbound영업 vs Outbound영업이라는 주제로 이야기를 해보겠습니다.

세상의 모든 영업 직무는 연초에 설정했던 매출 목표를 달성해야합니다.

달성해야하는 수치가 높으면 높을 수록 영업사원의 실적에 대한 압박은 심해지게 되고,

매월, 매주, 일일 등 시간 단위를 쪼개서 팀장의 쪼임이 들어오게 됩니다.

IT영업도 마찬가지로 매출 목표를 달성하기 위해, 스트레스를 받아가며 영업 활동을 해야합니다.

이 부분에서 목표를 달성했을 때의 성취감으로 극복하시는 분들이 있고,

스트레스를 못 이겨, 영업직을 벚어나는 탈영업을 하시는 분들도 많이 계십니다.

그렇다면, 목표를 달성하기 위한 영업은 어떤식으로 진행될까요?

크게

Inbound영업과 Outbound영업이 있습니다.

Inbound영업은 고객의 요청에 의해 영업 활동이 진행되는 케이스이며

Outbound영업은 니즈가 있는 고객을 찾아나서는 영업활동을 말합니다.

그렇다면, IT영업은 어떤 방식이 주를 이루고 있을까요?

저희 회사를 기준으로 말씀드리면, 약 Inbound 70%, Outbound 30%의 비중을 차지합니다.

오랜시간 IT시장에서 어느 정도의 위치를 지켜온만큼, 회사와 관련된 인맥이 많으며

그 인맥들이 고객이 되기도 하고, 새로운 고객을 소개해주기도 합니다.

그리고 어떤 기업이 IT 인프라를 업데이트 하던지, 새로운 것을 시도한다든지 등의 활동이 필요할 때, 적합한 IT업체들에게 

RFP(Request For Proposal) 제안요청서라는 것을 뿌립니다. 

제안요청서는 본인들이 원하는 프로젝트의 요구사항이 담긴 서류를 의미하며, 이 서류를 받은 기업들은 

그 프로젝트를 수주하기 위해서, 제안서를 작성하고 프레젠테이션을 하게 됩니다.

이러한 형태의 영업 역시 Inbound영업의 한 예라고 할 수 있습니다.

Inbound영업이 주를 이루지만, 영업에는 왕도가 없기 때문에 Outbound영업의 형태도 이루어 지고 있습니다.

예를들어, 성장하는 새로운 시장이 포착된다면 그 시장을 선점하기 위해, 관련 기업에 연락을 취해

영업활동을 하는 경우도 있습니다.

중요한 것은 Inbound, Outbound가 아닌 부여받은 목표를 달성하는 것으로 

가능성이 있는 모든 고객에게서 수주를 따내기 위해

열심히 똑똑하게 일하는 것이 중요하겠습니다.

오늘은 영업과 술이라는 주제로 이야기를 해보겠습니다.

영업 관련 일을 목표로 하시는 분들 중 술을 못 드시거나 싫어하시는 분들이 계실 거라고 생각합니다.

저 역시 주량이 소주 반병일 정도로 못하는 편입니다.

그럼 영업을 할 때, 술이 중요한가?  에 대한 질문에는 
술을 잘 마시면, 아니 보통 정도(소주 1병반~2병)로 만 마신다면 많은 +++가 된다고 생각합니다.

특히 IT 영업 쪽은 고객과 술 마실 일이 많이 있습니다.

흔히들 TV나 드라마에서 보시는 것처럼 단란 주점에서 마시는 것이 아니라
같이 저녁식사를 하면서 반주로 마시던지, 일반 술집에서 마시는 일은 자주 있습니다.

이럴 때, 술을 못 마신다고 고객이 마시는데, 빼기에는 난감한 상황이 많이 일어납니다.

예전에는 고객과 술을 마시면서 꺾어 마시거나 빼게 되면 싫어하는 고객이 많았다고 합니다.

하지만 현재는 많이 없지만, 그래도 계속 뺄 수는 없기 때문에 한두 잔씩 마시다 보면 주량이 약한 사람들은 굉장히 힘들어지기 마련입니다.

흔히들 술을 못 마셔도 분위기만 맞추면 된다고 말을 많이 합니다.(보통 이런 말하는 사람들 중 술을 못 마시는 분은 못 봤습니다) 

그런데 분위기를 맞춘다는 것의 80% 정도가 술 속도를 맞추는 것이기 때문에 크게 의미 있는 말은 아닙니다.

그렇다면, 술 못 마시는 사람은 IT 영업을 하면 안 되는가?

물론 아닙니다.

저희 팀 분들 중에서도 술을 저보다 못 드시는 데, 영업을 잘 하시는 분들이 계시며

그분들의 특징은 술 마시는 것 외에, 할 줄 아는 것이 많다는 것입니다.

예를 들어, 골프, 볼링, 당구 등등 전문적인 수준은 아니지만 평균적인 실력으로 고객과 즐길 수 있을 정도로 할 줄 아십니다. 

그러니 술을 못 마신다면, 다른 능력을 개발하는 것이 필요합니다.

고객과의 접대뿐만이 아니라, 할 줄 아는 게 많다면 본인의 삶이 더욱 즐거워지기 때문에 다양한 것들에 도전해 보시기 바랍니다!
(현재 주량이 약하지만 IT 영업 직무를 희망하시는 분이라면, 괜히 취준하는시기에 돈 들여가며 골프나 당구 등을 배울 필요 없습니다. 주량과 취업은 전혀 별개입니다.)


+ 매일유업 영업관리 근무 시절 이야기

현재는 IT 영업을 하고 있지만, 3년 전에는 식품회사에서 영업관리 업무를 했었습니다.

IT 영업은 직접 영업, 실제로 고객을 만나서 프레젠테이션과 제품 시연, 제안서 제출 등을 해서 수주를 해야 한다면, 

흔히 말하는 대리점 영업, 할인점 영업(식품회사) 등은 영업관리의 성격이 짙은 간접 영업입니다.

이런 영업을 하시는 분들은 물론 사람마다 다르겠지만, 직접 영업보다는 고객과 직접 술을 마실 기회가 적습니다.
(대리점주 분들과 술을 많이 마셔야 되는 대리점 영업도 있으니 참고 바랍니다.)

제가 했었던 할인점 영업은 1년 조금 안되는 기간이었지만 고객과 술을 마셨던 경험은 한 번도 없으며,

저에게 일을 가르치셨던 과장님 또한 입사 후 10년 동안 고객과 술을 마신 적은 없으셨습니다.


즉, 요약하자면 술을 못 마신다고 영업을 못하는 것은 아닙니다.
그러나 술을 잘 마셨을 때, 취할 수 있는 이득이 굉장히 크며
이것을 상쇄시키기 위해서, 주량이 약하신 분들은 할 줄 아는 것이 많아야 합니다. 그리고 같은 영업이라도 상황에 따라 술을 많이 마시는 곳과 아닌 곳이 있으니 본인이 희망하는 회사와 산업 군의 분위기를 잘 살펴보시길 바랍니다!

오늘은 IT영업, IT를 몰라도 가능할까?라는 주제로 글을 써보겠습니다.

우선 물음에 대한 답부터 드리면 제 대답은

NO 

이전 직장인 매일유업에서 영업관리 직무를 수행했을 때는, 우유나 커피 등 판매되는 제품에 대한 지식이 없어도

영업활동을 하는데 크게 무리가 없었습니다.

저뿐만 아니라, 선배들을 봤을때도 따로 유제품이나 분유 등에 대한 공부를 했던 적은 없었습니다.

하지만,

IT영업은 기술영업의 분야로, 공부가 필요합니다.

만약 질문을 바꿔서

IT에 대해 전혀 모르는데, IT영업 직군에 취업할 수 있을까?

YES

저 역시 IT는 물론 CUP, 서버, 스토리지 등에 대해 전혀 몰랐던 상태로 취업에 성공했습니다.

전공 또한 '낙농학'으로 IT와는 전혀 별개입니다.

그러니 IT영업이나 기술영업 직군의 모집 공고 중에 전공 등의 제한이 없다면

비전공자 분들도 과감히 도전해 보시길 바랍니다.

다만, 취업 후 필드에서 직접 영업 활동을 하기 위해선 잘 알아야 합니다.

특히 외국계 기업의 경우 OJT나 집합 교육이 없는 경우가 많기 때문에 사수(일을 가르쳐주는 선배)가

그때 그때 알려주는 지식으로만 성장하기에는 다소 더딘감이 있습니다.

하지만, 늘 저의 팀장님이 말씀하시길,, 시간이 해결해 준다....

팀장님 말씀을 믿으며, 입사 후 IT 관련 책을 2권정도 읽고 모르는 부분은 그때 그때 인터넷에서 찾아보며 

근근히 버티고 있는 중입니다.

만일, 본인이 컴퓨터에 관심이 많다면 저보다는 훨씬 빠르게 적응을 하실 것입니다! (전 Memory가 주기억 장치인지 오늘 알았습니다.....)

그러나!!!

영업 직군이기에 무엇보다 중요한 것은 매상(매출)이기에 , 시장을 보는 눈!, 고객을 구워 삶는 입담!, 가격을 후려치는 협상력!이 훨~~~~~씬 중요합니다.

스펙에 대한 이야기에 이어서 오늘은 '자기소개서'에 대한 이야기를 하려고 합니다.

우선 자기소개서를 잘 쓰기 위해서는 본인의 경험에서 '소스'를 잘 뽑아내야 합니다. 이를 위해선 

지금까지 했던 경험에 대한 정리가 선행되어야 하는데

저같은 경우 1학년 1학기 부터 학기 단위로 엑셀파일에 했던 내용을 쭉 정리했습니다.

보시면 굉장히 많은 대외활동 등을 한거 같지만, 사실 실제로 자기소개서에서 쓰는 경험들은 

몇 가지에 국한됩니다. 이렇게 경험 정리를 해놓으면, 항목이 많은 기업의 자기소개서의 경우 

항목마다 다른 경험을 적을때 키워드나, 이야기를 뽑아내기에 용의합니다.

여기서 중요한 점은 경험을 정리할때, 아무리 사소해 보이는 일이라도 모두 빠짐없이 기입하는 것이 좋습니다.

예를들어서, 편의점 아르바이트, 주방 설거지 등 어떤 것이라도 좋으며, 세상에 필요없는 경험이란 없다는 생각으로 모두 적어두세요.

경험 정리가 끝나셨으면, 글을 쓰셔야 되는데

흔희 알고 있는 두괄식, STAR기법 등등을 활용하여 글을 씁니다.

다만, 제가 말씀드리고 싶은 것은'제목과 첫 문장의 중요성', '우대사항의 중요성', '글을 쓰기전 구성부터 생각하기'입니다.

제목이 중요한 이유는 다들 아시다 싶이, 수많은 지원자들의 자기소개서 속에서 눈길을 잡는 역할이 제목과 첫 문장입니다.

제가 적었던 첫 문장&제목을 예로들면,

'영업은 제품 이전에 자신을 먼저 팔아야 한다는 것을 ***을 통해 배웠습니다'

'영업은 고객과 끊임없이 교집합을 찾는 과정입니다'

등등,, 

직무와 관련된 본인의 생각을 제목 및 첫 문장에 녹여 낸다면, 인사담당자의 눈길을 잡을 수가 있습니다.

두 번째, 우대사항의 경우, 토익 평균 900점 이상,해외대&명문대 출신 등 외국계 회사에 지원하는 초고스펙 지원자들 사이에서 뽑힐 수 있었던 

가장 큰 이유 였습니다.

제가 지원한 직무는 IT영업 직무였고, 우대사항은 '옴니채널에 관심이 있는 사람'이었습니다. 물론 외국어 능통과 다른 우대사항 또한 있었습니다.

하지만, 자기소개서 상에서 어학 등을 어필하기에는 임팩트가 없다고 판단했기 때문에, 옴니채널에 대한 것을 많이 녹여 내기위해 노력했습니다. 이를위해,

블로그 글이나 책을 찾아보며 공부했고 지원한 회사에서 옴니채널 관련하여 진행하고 있는 사항 등을 정리했습니다.

그후 회사가 옴니채널 관련하여 ~~~ 하는데, 내가 입사하여 ~~게 하겠다는 형식으로 글을 썼습니다.

끝으로 글을 쓰기전 구성을 먼저 생각하는 것입니다.

흔히들 자기소개서를 쓰다보면, 생각나는대로 쭉쭉 써내려가기 마련입니다.

하지만 이렇게 쓰면, 글의 짜임이나 가독성이 떨어지기 쉽습니다.

그래서 사소하지만 좋은 글이 되기 위해선, 글을 쓰기 전 서론, 본론, 결론 또는 단락별로 어떻게 써야겠다는 것을 미리 고민한 후 

간단히 노트에 적어 놓고 자기소개서 작성을 시작하는 것이 좋습니다. (죄송하게도 퇴근 후 글을 쓰는거라, 제 블로그 글은 그냥 쭉쭉 써내려가고 있습니다...)

사실, 자기소개서는 정답이 없습니다.

많이 쓰고 피드백 받고 끊임없이 고민하는 것이 서류통과 확률을 높이는 길이라고 생각합니다.

개인적으로 제가 붙었었던 합격 자소서가 궁금하신 분들은 댓글에 메일주소 남겨드리면,

송부드리겠습니다.

31살이라는 늦은 나이에, 호주 워킹홀리데이를 마친 후 취업 준비를 다시 시작했습니다.

'다시'라고 말씀드리는 이유는, 28살에 매일유업이라는 식품회사에서 약 9개월간 일을 한 후 퇴사한 경험이 있기 때문입니다.

나이가 주는 압박과 계속 된 서류 광탈, 최종 면접에서의 고배는 비교적 여유로웠던 저의 멘탈을 흔들기에 충분했습니다.

그러던 중 생소한 이름의 외국계 IT회사 공고가 떴고, 나름의 전략을 세워 지원한 결과 서류합격!!

두 번의 면접을 통과한 뒤, 취준이 끝나는 줄 알았지만, 1달의 인턴기간, 그리고 2명을 뽑아 한 명만 붙이는 서든데스 형식 때문에 긴장의 연속이었던 1달. 

운 좋게 최종 합격한 후 현재 약 2달 된 신입사원입니다.

제가 이 블로그를 운영하게 된 이유는 외국계 IT 회사 취업을 희망하시는 분들에게 조금이나마 도움과 정보를 주기 위해서 입니다.

그리고 외국계IT 회사 뿐만 아니라, 영업직을 희망하시는 분들에게 유익한 블로그가 되길 희망합니다.

각설하고, 가장 궁금해 하는 스펙에 대해서 우선 이야기 하겠습니다.

일단 외국어를 말씀드리면, 

저희 회사에서 일하는 사람 중 대부분이 일본어 or 영어 중 한 가지는 할 줄 압니다.

일본계 회사이다보니 일본어가 중요한데, IBM이나 한국필립모리스 같이 영어가 훨씬 중요한 회사들도 있습니다.

그렇다면, 저의 영어 실력은,,, (일본어는 어제 히라가라 외웠습니다)

수치화된 스펙으로 말씀드리면, 토익 840, 오픽IH

엄청 높다고 할 수는 없는 수준입니다.

BUT

서류지원해서 탈락하셨던 분들의 영어성적을 보니, 

토익은 900이 넘고

오픽IH 토스7급이 평균? 인 것 같은 느낌을 받았습니다.

아무래도 외국계 회사를 준비하시는 분들이 많다보니 어학성적이 높은편에 속하지만

어학이 전부는 아니라는 것을 저를 통해 알 수 있습니다.

그런데, 인사쪽 동기를 보니 구체적인 점수는 모르겠지만, 토익은 900넘었던거 같습니다. 인사는 어딜가든 높지만,,,

다만!!!!!

최종면접을 5명 봤는데, 그 중 1명 빼고 중고신입 즉 다른 회사에의 경험이 있었습니다. 이 부분에서 직장 경험이 없으신 분들은 좌절하실 텐데,, 안 그러셔두 됩니다.

최종면접을 붙고 인턴을 함께 했던 동생는 직장 경험이 없었던, 쌩짜였습니다.

(그런데 경력이 있는 중고신입을 선호하는 것은 사실입니다)

어학과 경력을 제외한 다른 스펙은 크게 이야기 할 것이 없고,

중요한 것이 '자기소개서'입니다.

실제로 인사팀에게 물어보니, 저희 회사는 자기소개서를 지원자 전부 꼼꼼히 봤다고 합니다. 그래서 기술쪽 동기는 스펙과 경험이 전무한 상황에서도 붙을 수 있었습니다.

블로그를 시작하기로 마음먹고 첫 글을 쓰다보니 너무 두서없이 

막 써내려 갔네요...

다음 글은 '자기소개서'에 대해서 쓰겠습니다.

혹시나 궁금하신 점 있으시면, 댓글 남겨 주세요!

(야근 후 쓰는거라 피곤해서 급 마무리)